I en branche hvor fakta, viden og ekspertise er drivkræfter i en købsbeslutning ude hos kunderne, er det vigtigt for B2B-virksomheder at fremstå vidende for at møde de behov. Og det er her, content kommer ind i billedet. Content møder de behov, samler jeres viden i spiselige formater og hjælper med at positionere jer som en virksomhed, der deler ekspertviden – alt sammen noget, som booster jeres troværdighed. Og når du leverer kvalitetsindhold, får du kunden til at komme til jer, fordi I kan tilbyde dem noget, de har brug for – noget som i sidste ende gør det nemmere for potentielle kunder at vælge jer frem for konkurrenten.

Hvorfor det er vigtigt at fremstå vidende for at virke troværdig?

Forestil dig et glansbillede på en troværdig partner. Et sympatisk menneske, som er “god på bunden” og som ved, hvad han/hun snakker om. Ikke helt ved siden af, vel?

Som B2B-kunde vil man helst starte partnerskaber med de virksomheder, der har de allerbedste, mest kompetentefolk til at udføre opgaven. Fordi kunderne søger efter markedets stærkeste kompetencer, er det derfor vigtigt at fremstå vidende, da viden og ekspertise er en væsentlig tunge på vægtskålen, når B2B-kunderne skal på jagt efter en ny samarbejdspartner. Og den viden får du nemmest, og mest effektivt, ud i verden ved at producere videns-content.

Men selvfølgelig ikke inden for ethvert fagområde. Når vi vidensdeler, gemmer der sig nemlig en kunst i at erkende, man ikke kan være ekspert i alt. Ekspertise findes i et afgrænset område. I er helt sikkert eksperter på flere områder inden for jeres kerneforretning – om det er produktudvikling, rådgivning eller noget helt tredje. Pointen er, at du skal vise, at I er eksperter inden for det, I ved noget om ­– og ikke begynde at aktivere utrænede muskler bare for at kunne lidt af det hele. Det kan være fristende at kaste sig ud, men det ender tit og ofte med at skade jeres troværdighed, hvis I deler viden om emner eller dagsordener, der ikke overlapper med jeres spidskompetencer.  

Kunderne bedømmer dig nemlig på, hvad du siger. Du skal holde dig til dit speciale og positionere virksomheden på den ekspertviden, du kan bruge som din x-factor. Ved at indsnævre dit ekspertiseområde og fremstå vidende inden for det område, ved kunderne også, at du er den bedste til at svare på deres spørgsmål inden for det emne, og at du har den viden, der er nødvendig for at løse deres udfordringer – noget som i sidste ende gør det nemmere for potentielle kunder at vælge jer frem for konkurrenterne. 

Hvorfor er content marketing overhovedet en god idé i B2B?

Der er stor forskel på en købsprocess i B2C- og B2B-regi. Hvor B2C-kundernes købsbeslutning ofte er impulsiv eller kortvarig, lader B2B-kunden sig ikke rive med på samme måde. Det skyldes først og fremmest, at man i en sådan beslutningsprocess er flere om ordet, da der er store kontraktværdier i spil – og det gør naturligt overvejelsesfasen længere. Og det er særligt i denne fase, at din virksomhed skal være til stede med værdifuldt content, der hjælper kunderne fra overvejelse til beslutning – i dit favør. 

Fordi B2B-kunder i høj grad leder efter værdifuld, oplysende og faktuel information, når de skal vælge en ny samarbejdspartner, kan din virksomhed skille sig ud ved at levere kvalitetsindhold om lige præcis dét, I er allerbedst til og eksperter på. Faktisk foretrækker 80% af beslutningstagere at få information fra artikler og blogindlæg end fra en reklame. Så til trods for, at content marketing kræver lidt mere knofedt end en bannerreklame, er chancerne for, at du vinder kunderne, større her end gennem reklamer og hurtig eksponering af dit logo. 

Men hvordan griber du content marketing an?

Content marketing er en strategisk disciplin, der virkelig har positiv mærkbar effekt, hvis man ved, hvordan man gør det rigtigt. Det er der flere måder at gøre på – også langt mere dybdegående og strategisk, end den simple model, vi præsenterer herunder. Men den er nem og hurtigt at gå i gang med og beror på de grundlæggende principper i content marketing.

Formålet med content marketing er at modne kunderne på det emne, det område eller det problem, de bøvler med i deres virksomhed ved at møde kunderne i flere af de faser, de går igennem i beslutningsprocessen, og sørge for at de bliver bevidste om … 

At de har nogle udfordringer i deres virksomhed

Her er din vigtigste opgave at skabe noget content, der vækker målgruppens opmærksomhed, og som viser, I har ekspertise og autoritet på et område, der er relevant for målgruppen og deres udfordringer. Gør det til din fornemmeste opgave at oplyse og uddanne – ikke at sælge jeres produkter eller ydelser (endnu). Tænk også på,hvordan dit content skal distribueres, og hold dig til noget lettilgængeligt og letlæseligt – her er blogindlæg eller artikler er et godt sted at starte, da de formater passer godt til denne fase.

At der er en løsning på den udfordring

Appelér til kundens pain points. Tal om de udfordringer, du ved kunden står overfor og præsenter mulige løsninger – men stadig uden at blive for salgsorienteret. Vis dem, hvordan I kan hjælpe, og vis dem, at I har forståelse for deres udfordringer. Her er content typisk guides, whitepapers og webinarer, hvilke kræver, at læseren bliver hængende, fordyber sig og viser reel interesse for det, du gerne vil fortælle dem.

At din virksomheds produkter eller ydelser kan (bidrage til at) hjælpe med at tackle udfordringen

Nu kender kunden dig, ved hvad du kan, og hvor god du er til det. Næste trin er at overbevise kunden om, at du kan hjælpe dem med at overkomme deres udfordring, og at I er værd at investere i. Du skal gøre det let for kunden at vælge jer til og give dem det sidste skub. Det kan du gøre med produktinformation, trials til services, cases eller testimonials.

Summa summarum er, at dit content altså både skal være relevant for målgruppens behov og situation samtidig med, at det skal afspejle ekspertiseområderne i din virksomhed. Hvis du ikke kan komme i tanke om et relevant emne, kan du tage en snak med dine kollegaer, som helt sikkert har noget ekspertviden, de gerne vil have hjælp til at formidle. Du kan også dykke i tidligere kundecases for at identificere udfordringerne i de brancher. Eller du kan tage kikkerten i den anden hånd og undersøge de af jeres konkurrenter, der arbejder med content marketing, for at finde den sprækkei markedet, I kan bruge til at skille jer ud.

Hvis en content marketing strategi er sød musik i dine ører, byder jeg gerne på en kop kaffe.
Fang mig her eller skriv til Jon, så opsætter han et møde med den rette til opgaven.