Med den teknologiske udvikling og stigende globalisering er troværdighed i B2B-branchen vigtigere end nogensinde før. I dag skal et B2B-brand gøre det til sin kæphest at etablere sig som et troværdigt brand for at opnå en tydelig differentieringsfaktor i markedet – og tillid hos kunderne. Når du først har vundet tillid hos én kunde, er der nemlig stor sandsynlighed for, at du vinder nye kunders tillid. Men hvordan forstærker du egentligt troværdigheden af dit brand?

Hvorfor er troværdighed særligt vigtigt i et B2B-salg?

I et B2B-salg er købsprocessen i de fleste tilfælde meget lang, og der er højst sandsynligt ikke kun én, to eller tre beslutningstagere med til bords – i gennemsnit indgår der otte personer i en B2B-købsproces. Jaja, the more, the merrier, men det gør salget mere komplekst. Jo flere lod til at tippe vægtskålen, jo længere er der også til en underskreven kontrakt.

Og til forskel fra B2C-salget er omkostningerne i B2B-salg ofte større – til gengæld er der mange flere trofaste kunder at hente her. Derfor er troværdighed en væsentlig, og helt essentielt faktor, når kunderne skal navigere i et komplekst marked. Med høje investeringer og ofte lange kontraktforhold vil man have ro i maven og tillid til den partner, man vælger at samarbejde med. En troværdig partner med andre ord.

Og hvis én loyal kunde begynder at skubbe til andre B2B-kunder, starter der sig en dominoeffekt af flere loyale kunder. På grund af den høje økonomiske gevinst ved at være et troværdigt B2B-brand, er troværdighed altså en prominent valuta i et B2B-salg. 

Hvor meget betyder troværdighed egentligt for et B2B-brand?

Troværdighed er vigtigt, fordi det skaber tillid. Og uden troværdighed er der ingen, der lytter til dig. Du kan have nok så meget på hjerte, men hvis dine meninger, budskaber og pointer falder for døve øren, har de ingen effekt – uanset hvor muskelstærke de er. Det vilkår gælder både for det enkelte menneske – men også for ethvert brand, der vil være konkurrencedygtigt i et krævende B2B-marked.  

I dag starter søgen efter en ny samarbejdspartner online. Og i en verden hvor den teknologiske udvikling og stigende globalisering giver B2B-kunderne købsmuligheder som aldrig før, så er det også blevet tilsvarende sværere at træffe den rigtige købsbeslutning – og dermed finde den rigtige partner.

Jo flere muligheder, desto mere research og højere kompleksitet. Og det er i denne kompleksitet et stærkt og troværdigt brand skiller sig ud fra mængden. Derfor er det vigtigt, at din virksomhed har et stærkt og troværdigt brand, så der er grobund for en relation mellem brandet og potentielle kunder. Men et brand kunderne vælger til kommer ikke ud af en gavmild farvepalette og lidt skarp storytelling, men bygger på identitetsarbejde og konsistente leveringer på det arbejde. Og hvis du synes, det lyder som a walk in the park, så bliver du skuffet.

For det er ikke let at få point på troværdigheds-tavlen. Men når først forbrugeren finder dit brand troværdigt, så bliver dine produkter, værdier og services til gengæld også tilsvarende nemmere at vælge til. Nu har kunden allerede tillid til, at dit brand leverer det, I lover – lige fra service og kvaliteten på jeres produkt til brand promise og kundeoplevelse. Potentielle kunder er altså langt mere tilbøjelige til at lave forretning med brands med høj troværdighed – og den indstilling kan, på den lange bane, skabe både større kundeloyalitet og brand advocacy. 

Loyale kunder er derfor altafgørende for et ambitiøst B2B-brand, da deres tillid ofte driver mere forretning fra de eksisterende kunder – og den loyalitet kan formere sig til anbefalinger, som i sidste ende skaber mere forretning med nye kunder. Hvis du som brand tager de rigtige første driblinger på din banehalvdel, skal dine loyale kunder nok tage over på bolden og sparke den i mål hos andre B2B-kunder.

Men hvad skal du så arbejde med for at forstærke troværdigheden af dit B2B-brand?

At opbygge et troværdigt brand er en krævende disciplin, og for mange virksomheder – små som store – er det en omfattende opgave. Men kender du de vigtigste brandelementer, der påvirker jeres brand-troværdighed i den rigtige retning, så er du allerede langt i processen.

Troværdighed kommer fra virksomhedens evne til at levere sit brand og den oplevelse, den positionerer brandet på. Nøglen er derfor at skabe en brandidentitet, som er let at genkende på tværs af din virksomheds touchpoints, og som bærer på en kernefortælling om, hvad dit brand står og arbejdet for. Man taler derfor om at opbygge sit brand ud fra en holistisk tilgang, så man kan lykkes med at vække genkendelighed, øge brand awareness, formidle sin organisations målsætninger og sikre troværdighed på den lange bane. Og alt det lyder jo godt – men hvordan gør man?

• Start med at identificere og definere jeres kernefortælling. Hvem er I, og hvad tror I på? Hvad er jeres eksistensgrundlag? Hvilke værdier ift. kultur og forretning definerer jer? Det kan være en kompleks opgave at finde frem til, fordi det kræver, at I kigger indad. Og når I har fundet ud af det, skal fortællingen ikke kun skrives ned, men efterleves af hele virksomheden, så I aktivt arbejder medfortællingen fra top til bund.

• Definér jeres positionerede statement. Hvordan skaber I værdi for jeres kunder? Hvordan adskiller den værdi dig fra konkurrenterne? Hvorfor skal man købe jeres produkt eller service? Og hvad er jeres vision for fremtiden? Alle de spørgsmål kan koges ned til et positionerende statement, der, som ordet siger, positionerer brandet ift. markedet, konkurrenter og jeres unikke værditilbud. Brug det statement som baseline i jeres branding, og sørg for at kunden kan mærke det på alle touchpoints. 

• Herfra kan du vende kikkerten udad og zoome ind på målgruppen: de virksomheder I gerne vil sælge til. Og mere specifikt de personer i virksomheden, som du skal have overbevist i købsprocessen. Det kan gøres på flere måder, og én af dem er at lave personaer ud fra interviews med relevante beslutningstagere. I persona-arbejdet bliver du klogere på deres behov, personlige interesser, vaner og ambitioner, så du sikrer at møde dem i øjenhøjde. Den information kan du så holde op mod din kernefortælling, og særligt positionerende statement, for at finde overlap og mangler mellem jeres tilbud og kundernes behov.

• Snak lige med dine medarbejdere. Du får ikke bedre brandambassadører end dem. Derfor er det vigtigt, at alle medarbejdere taler samme sprog og er på bølgelængde, hvad angår kernefortællingen og jeres value proposition. Branding foregår ikke kun eksternt, og din målgruppe kan nemt spotte en utæt strategi eller uoverensstemmelser i, hvad der bliver sagt og gjort.

• Sidst men ikke mindst: jeres brandpersonlighed. Hvordan skal I se ud, og hvordan får I visuelt kommunikeret kernen i jeres brand gennem design assets? Gennem budskaber og tone of voice? Her er særligt visuelle greb drønvigtige elementer i branding, men endnu vigtigere er strømliningen af dem, så der bliver skabt en synergi på tværs af jeres online og offline flader – lige fra tone of voice til logo og temafarver. 

Arbejder du aktivt og strategisk med de overstående brandelementer, har du fundamentet for et klart, sammenhængende og, i sidste ende, troværdigt brand. Ellers kan du række ud til min kollega Jon, så sørger han for, at du kommer til at snakke med en, der ved lidt (meget) om, hvordan et skarpt B2B-brand skal skæres.

Hvis du ikke allerede har gjort det, kan du også downloade vores workbook, som giver dig de allerbedste værktøjer inden for branding, content og design til at arbejde med jeres troværdighed som B2B-virksomhed. Det kræver bare, at du udfylder formularen herunder.